• Koľko potenciálu z vášho zákazníka zostáva ležať ľadom, pretože sa zameriavate len na "jednu" osobu?
• Koľko potenciálu nečerpajú, pretože nedokážete presadiť ďalšie produkty či služby?

Taktiky pre x-sell a up-sell existujú. Odlíšte svoje obchodné správanie u zákazníkov v rôznych úrovniach čerpania potenciálu Gain - Build - Defend!

Key Account Management nie je starostlivosť o zákazníka, ale schopnosť optimálne čerpať jeho potenciál spoločne s jeho spokojnosťou.

• Viete osloviť nových zákazníkov?
• Prevediete ich do reálneho biznisu alebo zostanete len u ponuky?
• Kto má u vás vo firme zodpovednosť za balenie (akvizíciu) nových zákazníkov?

Získať nového zákazníka vyžaduje iné zručnosti a odlišnú energiu než starostlivosť o existujúceho! Zvládate to?

Viac o balení zákazníkov sa dozviete na našom blogu.

• Viete cielene rozvíjať vzťahy na strane zákazníka?
• Viete sa dostávať od jednej osoby k druhej?
• Viete vaše vzťahy transformovať do finančného zisku?
• Kto má o zákazníkovi lepšie informácie, vy alebo vaša konkurencia?

Je jednoduché komunikovať s tými, kde to máme na "tykačku" a na "kávičku". Ale potenciál často leží u iných ľudí. Občas sa bojíme obísť ľudí, ktorí nás nechcú pustiť ďalej, a niekedy nám vyššie postavené osoby nechcú otvoriť dvere...

Dostaňte tieto aktivity pod kontrolu a robte ich cielene.

• Riadite tím vedome alebo intuitívne?
• Viete vytvoriť VÍZIU tímu?
• Ako pracujete s motiváciou?
• Aká je vaša autorita?
• Ovládate potrebné taktiky, nástroje a stratégie?
• Chápete súvislosti?

Ak máme s niečím skúsenosti, potom je to s vedením tímov, prácou s jednotlivcami, zmenou návykov. Do nejakej doby a v niektorých momentoch môžete tím riadiť intuitívne, ale "občas" to prestane byť efektívnae a je potrebné prejsť do vedomého riadenia tímov.

• Ako často a aké robíte ústupky zákazníkom?
• Aký je rozdiel medzi vstupnou ponukou a tou podpísanou?
• Stretávate často konkurenciu s nižšou cenou?
• Zvládate vyjednávať práce naviac a dodatočné náklady?
• Viete vyjednať svoju pozíciu vo vnútri firmy?
• Viete si vyjednať súčinnosť ostatných oddelení?
• Ovládate potrebné taktiky, nástroje a stratégie vyjednávania?

Všetci si chceme chrániť vlastné územie, všetci chceme získať výhody, vždy sa nájde konkurencie s nižšou cenou. To všetko je vyjednávanie, ktoré sa skladá z racionálnych úvah a iracionálneho správania.